2025-05-13
外商交渉のケース: 四川・ホンジアン・ケミカルとキルギスタン・顧客協力交渉
1背景とニーズ分析
顧客背景:
キルギスタンにある石油事業所です 以前は主にロシアからの輸入に頼っていましたが ロシアとウクライナの紛争により 供給が遮断されました中国からの商品の供給源を開くことは緊急です.
中国企業:
四川ホンジアン・シンイ・テクノロジー株式会社 (株) は,年間500000トンのアモニアム・パーサルファート生産能力を有し,輸出に適しています.中央アジア市場を最初に探求しています.
交渉の主なテーマは
価格と支払い方法: 顧客はロシア市場よりも低い価格で購入することを期待しています.
輸送と配達時間:内陸国は複雑な物流があり,明確な輸送ルート,コストの分配,配達時間が必要です.
品質紛争条項: 顧客は,商品を受け取った日から30日以内にグループ化問題に対する賠償を要求することができます.
2交渉プロセスと戦略
第"段階:技術コミュニケーションと信頼の構築
中国の行動:
第三者による試験報告 (アモニウムパーサルファート含有量は98.5%以上) を提供し,顧客をビデオで生産ラインを訪問するよう招待し,抗凝縮コーティングプロセスを示します.
中国・キルギススタンの道路輸送の利点を強調します
顧客からのフィードバック
品質の安定性を認識し,ただし,中央アジアにおける夏の高温が輸送中に結集する危険性を引き起こす可能性があることを指摘し,防湿包装のコストを増加させ,中国側が負担することを要求する..
第2段階:価格と期限のゲーム
顧客価格削減戦略
ロシアからの歴史的な引用を比較し",中国製品にはサプライチェーンリスクを補うために低価格が必要である"と主張する.
60日間の延期クレジットレターを提案して 現金流量圧力を軽減する
中国の対応計画:
支払条件 コンセッション:
信用証は受け入れるが リスクを減らすために 15%の先払いが必要になる
リスク共有条項
輸送中に温度制御が不適切で 凝縮が起こると 損失の50%は中国側が負担しますしかし,顧客は卸荷中に第三者の検査報告書を提出することを要求します..
第3段階:協力の促進
文化的適応
新疆港における物流協力に関するホワイトペーパー (中国,ロシア,キルギスタンの3つの言語で) を顧客に提示する.中央アジア市場を深く育む意欲を強調する.
3交渉の結果
契約条件:
パッケージを二層の防湿フィルムにアップグレードし,各パートがコストの50%を担う.
請求期間が商品の到着から15日以内に短縮され,国際公証書の報告が必要です.
長期間の協力
最初の注文損失率が3%未満の場合,独占供給契約交渉は自動的に開始されます.
中国側は技術チームを派遣して 地元の倉庫の防湿管理を指導すると約束した
